強みを生かせる市場を狙い撃ち、
DM&電話フォローで成約率26%
特殊加工した炭製品の製造販売を行うため、平成25年に創業。当初は売上が低迷していましたが、顧客を絞り込み営業方法を刷新したことで、大幅に売上がアップしました。
相談のきっかけ
攻略すべき顧客と対策が見えず、売上低迷
特許を持つ「ぼこたん」は、着火性に優れ、火花を生じず、煙も少ないなど、利点の多い炭商品。しかし、見込んでいた旅館・ホテルからの受注が難航し、資金繰りに苦心していました。炭製品の販売経験もなかったため、どのような顧客層に、どのように販売を強化したらいいのかがわからず、途方に暮れていました。
課題整理・分析
顧客を整理し、狙う「市場」を見極める
まず、商品の強みと類似商品との違いを分析し、顧客情報を整理。その結果、「旅館・ホテル」「茶道教室」の2業種を中心に、新規開拓をしていく必要性を確認し合いました。しかし、営業ツールは商品を一括してPRするものしかなく、2業種の特性に合った内容に変更する必要がありました。
解決策の提案と実施
新規開拓先を「茶道教室」に絞り込み、営業ツールの改善と電話フォローを徹底
あらゆる業種を一度に開拓するのは効率が悪いことを理解してもらい、新規開拓先を「茶道教室」に絞り込みました。会社側はネットによる販売強化を考えていましたが、茶道教室の先生の動向を踏まえ、敢えてアナログな手法での販促を提案。まず、フライヤーを「茶道教室」に絞った内容で訴求できるものに改善してもらい、テスト的に優先順位の高い100の教室を選んでDMを発送しました。これまでは発送のみで終わっていたため1%に満たない制約状況でしたが、「DM発送後2〜3日以内の電話フォロー」を行うようにアドバイス。営業には、全てに「電話フォロー」を入れてもらいました。
支援の成果
営業方法の見直しで売上5倍、廃業を回避!
DM送付後に電話フォローを行ったことで、100件中26件の受注を獲得することができました。これは、事前に「ターゲット市場」を正しく選定したことが、大きな要因。相談前と比較して、2年が経過した現在の売上は5倍になり、「茶道向け商品」がもう一つの柱となりました。
◎相談者の声
攻略すべき市場を整理してもらい、新規取引先の獲得方法についても具体的かつ実行可能な施策を提示していただけたことが、売上アップにつながりました。様々な提案に加え、支援を通じて励まし続けていただいたことも、立ち直る支えになったと感謝しています。
◎岩手よろず支援のポイント
特に重要だったのが、会社が強みを発揮できる「市場」を見極められたこと。これによって狙った市場に訴求できる営業ツールを作成することができ、加えてフォローの「電話営業」を徹底し、愚直に取り組んでいただいたことが、早期に結果を出せたポイントです。
株式会社ぼこたん
◎代表者名/下舘康尋
◎住所/岩手県久慈市大川町4-18 ◎電話番号/0194-75-4920
